Преговори – подготовка, етапи, методи, цели. Организация, стратегия и тактика на междуфирмените преговори.

Умение за водене на преговори.

Преговори:

Преговорите са процес на сближаване на позициите на страните на максимално изгодни условия. В преговорите ние можем да променяме първоначалните условия за постигане на споразумение. За да  водите преговори трябва да имате поне още едно алтернативно предложение. Вие сте готови да отстъпите част от своите интереси заради осъществяване на продажбата, но при това без да забравяте, че преговорите се провеждат само в случай, ако интересите на двете страни в по-голяма или по-малка степен съвпадат ( т.е.опонента е заинтересован от вашето предложение). В случай на „чиста“ продажба вашите възможности са ограничени до изходните условия, и успеха на продажбата зависи само от умението да убеждаваш.

Подготовка и етапи:

Подготовката за предстоящите бизнес-преговори протича през следните етапи:

Първи етап: Целеполагане. Той се заключава в определяне на целите, които ще се преследват и евентуално реализират чрез провеждането на планираните бизнес-преговори. По степен на важност целите биват три вида. Първите са тези, които на всяка цена трябва да се постигнат. Такива са целите за суровини, за материали, за горива, за финанси и т.н. Вторите цели произтичат от първите. Те са предимно за цени, количества, срокове, опаковка и т.н Докато първите могат да се третират като стратегически, жизнено важни за фирмата цели, вторите се явяват като тактически цели. Третият вид цели са пожелателни, есенциални. Такива са например целите за разширяване на кръга от делови контакти благодарение на партньора, с който в момента се преговаря. Друга подобна цел е евентуалното му привличане за съдружник или за постоянен бизнес-партньор и т.н. Общо изискване към този етап е да се определят реалистични цели, което означава те да бъдат правилно дозирани. От една страна те трябва да бъдат достатъчно големи, за да мобилизират комуникантите и да донесат максимални изгоди за фирмата. От друга страна, целите трябва да са разумни и да са изпълними, постижими. Намирането на баланса, точната мяра между минимума и максимума на целите е въпрос на разум, възможности и претенции.

Втори етап: Информационно осигуряване на преговорите. Как този етап се изпълва със съдържание е посочено в началото на този труд.

Трети етап: Практическо разработване на стратегията за провеждане на предстоящите бизнес-преговори. Това е специализирана проектантска дейност, изискваща високо интелектуално и професионално ниво на осъществяващите я лица..За нейното реализиране най-добре би било бизнесмените да привличат специалисти по комуникациите.

Четвърти етап: Определяне на тактиката, която ще се прилага в хода на бизнес-преговорите за реализиране на комуникативната стратегия. В теорията и практиката са постигнати значителни резултати и успехи при рационализиране на тактиките, използвани в бизнес-преговорите.

Пети етап: Идентифициране и селекция на техниките, които ще се прилагат при нужда в хода на бизнес-преговорите. Всъщност, техниките са градивни елементи на тактиката за преговаряне.

Шести етап: Идентифициране на уменията, които даденият комуникант трябва да притежава и използва при провеждането на бизнес-преговорите. Те му дават възможност максимално, да оползотворява разкриващите се възможности и шансове за максимализиране на резултатите от преговорите. В най-общ вид комуникативните умения се прилагат при използване на комуникативните средства; при прилагане на комуникативните техники, приьоми и процедури; при импровизиране; при водене на дискусии и т.н.

Следователно, цялостната подготовка за предстоящите преговори се свежда до събиране и анализиране на необходимата информация за чуждата и своята фирма, за партньора и за себе си. Комуникантите трябва да осъзнаят истината, че бизнес-преговорите са наука и изкуство. Науката на преговорите се отнася до фактите… Изкуството на преговорите се отнася до хората…

Организация, стратегия и тактика на междуфирмените преговори:

Необходимо е да се състави план или сценарий, който да съдържа всички важни моменти за подготовката и провеждането на преговорите.

-В плана (сценария) ясно трябва да са отразени задачите на ръководителя и на всеки член на делегацията, да се определят етапите на преговорите, стратегията и тактиката за всеки етап, както и очакваните резултати.

-За всеки етап следва да се определи стратегия за преговори: ще се направи ли бърз удар или ще се упражни продължителен натиск.

-Необходимо е и да се определят и тактическите ходове, а именно кой, какво конкретно ще направи, как, кога и т.н.

Когато ще се преговаря с чуждестранни партньори за предпочитане е да се използват услугите на преводач, с който вече сте работили успешно. Владеенето на чужди езици е предимство, но то трябва да се използва разумно. Имптовизирането е нежелателно.

Сериозните партньори уважават добре мотивираните позиции, дори и  когато те са коренно различни.

Бизнес- преговорите са специфична форма, особен вид икономическа дейност. Субектите на бизнес-преговорите са лица, които притежават собственост, власт, голяма професионална компетентност в областта на икономиката, комуникациите, правото.

Те носят пълна отговорност за резултатите от дейността си при преговори, която дейност ако е умела и правилна, води до печелене на нови партньори, клиенти, съмишленици, финанси и позиции.

Умение за водене на преговори:

Основните умения за водене на преговори са:

• аналитични способности – способността да се преценят основните фактори, които ще повлияят на воденето на преговорите и да се използва това за да се осигури контрол върху всички факти и аргументи, които могат да бъдат използвани
• емпатия – способността да поставиш себе си в позицията на другата страна, за да може да се разберат по-добре нейните желания и очаквания и степента, до кояти тя е готова да се бори за тях
• способности за планиране – възможност да се разработват и прилагат стратегии и тактики за водене на преговори, но също така и гъвкавост по отношение на стратегията и тактиката на отсрещната страна
• умения за взаимодействие с другите хора – способност за установяване на добри взаимоотношения с другите хора, за убеждаване и внушение и т.н.
• комуникативни умения – способността да се представя информацията и аргументите ясно, логично и позитивно, а също така и готовност да се слуша внимателно аргументацията на отсрещната страна
• умения да се “усеща” какво другата страна действително иска да постигне
• противоположната способност да не се показват наяве истинските желания
• “гъвкав реализъм” – способността да се правят гъвкави ходове в процеса на преговаряне
• уважение – способността да се демонстрира че се уважават исканията и чувствата на отсрещната страна
• сензитивност – способността да се “надушват” промените в настроението и посоката на преговорите, да се улавят слабите пунктове в аргументацията на отсрещната страна и да се реагира бързо

Уменията за водене на преговори се формират в главно в практиката. В някаква степен те биха могли да бъдат преподавани и тренирани например чрез ролеви игри и симулации, но това не би могло никога да замени напълно реалноста на непосредствения личен опит.